但接下来的１０余处房产却一处也没有卖掉。拍卖开始进行得很顺利，几项普通拍品全部成交。尽管这些房产的底价非常低，仅相当于同等房产市价的５０％左右。案例：某场拍卖会拍卖师没有事先规定所采取的拍卖方式，而是相继采取增价和减价拍卖相结合的方式。而且许多人在会前已经交纳了数额不低的保证金
拍卖是一种交易，具有其特殊的形式，每一个竞买人参加竞买都希望成为最终的买受人。最关键的是要全面了解竞买人的意向、合理的价位和应价加价方式。一场拍卖会能否取得成功，作为一个拍卖师驾驭拍卖会现场内的竞买气氛显得十分重要。由于这个目的，他们采取多种多样的方式竞价，有稳健型、技巧型和冲动型
会前共有１０位竞买人交了２０万元保证金其中两人还私下与拍卖师协商?表示愿意以高出底价３０万元的价格提前买走。案例：某拍卖公司受某破产清算小组委托，拍卖一条专业生产流水线?底价１９５万元。但在拍卖会上，拍卖师采取增价拍卖方式以１９５万元起拍却因无人应价而流拍
对大多数可以在普通商店里见到的商品来说，这个界限值一般在市价的６０％到８０％以内。高于这个值，人们就觉得不如在商店里购买；略低于这个值，人们也会觉得意思不大，买不买均可；只有低于这个值差距较大时，人们才会踊跃竞买。大凡人们在拍卖会上购买商品都有一个预期的界限值。起拍价越低，成交价越高。在“弹簧现象”的背后是人们心理上的规律性波动。分析：这是拍卖活动中常见的现象。有人将这种现象称作“弹簧现象”，即成交价根据起拍价的高低在一定范围内波动
分析：拍卖过程中交替使用增价拍卖和减价拍卖的方式，会给人一中不严肃的感觉。尤其是拍卖房产这样的大型商品，人们期待能进一步降价。容易使人产生所有拍品都可以随意降低的错觉
竞买人虽然来自全国各地?彼此之间并不熟悉?但拍品预展和竞买登记给了他们认识的机会?共同的利益使他们团结起来，很可能他们彼此间已经达成了一人以低于１９５万元的价格买走，再由买受人给其他人分钱的协定。分析：这是一个典型的竞买人私下串通的案例
增减价勿交替使用
因此?研究竞买人的心理?掌握其变化规律?对拍卖企业及拍卖师来说都是极其重要的。在拍卖活动中，竞买人的心理变化决定其竞买行为?其竞买行为直接决定着拍卖会的成败
界限值的确定
案例：在某场营业用房使用权专场拍卖中，拍卖标的是９间营业用房，３６年房屋租赁使用权，每间起拍价１０万元，加价幅度为５０００元。有１５位竞买者报名，经过激烈的竞争，最高价达到每间１７万元，最低价每间１４万元
拍卖是一个在市场经济中产生的既古老又新兴的中介服务行业，在激烈的市场竞争中，只有苦练内功，审时度势，强化管理，优质服务，规范行为，树立良好的企业形象和声誉，才能不断拓展拍卖新领域
分析：这场拍卖会的成功，一是靠外界环境。营业房位于商贸中心，市场比较兴旺；二是拍卖公司宣传策划、组织得比较好、拍卖师在拍卖中气氛调节得比较好等因素。气氛过于严肃，会使普通老百姓拘谨、小心，不敢冒然竞拍。拍卖需要一个松紧适当的环境氛围。气氛过于轻松、随意，也会使人产生轻漫、戏耍的感觉
案例：在某场拍卖中?第７号拍品是２间店面?起拍价８万元。经过激烈的竞争以１２万元的价格成交。这一拍品的成交引起了轰动。同一标的在前一场拍卖中，起拍价１０万元，却因无人应价而流标
但是，一旦这种防范措施失效?竞买人之间形成联盟?拍卖人就要做好与这种联盟进行心理较量的准备。对此，可以采取错开预约时间参观拍品与办理竞买登记，以减少竞买人相互认识的机会。拍卖人要认识到?这种联盟是临时性的松散联盟?打破这种联盟非常容易
松紧适当的环境
因此，当竞买人足够多，人们的购买意向也比较强烈的情况下，降低起拍价（可以低于委托底价）反而有助于实现拍品的价值
在具体做法上可采取以下两种方式?一是以低于底价的价格起拍，以打乱竞买联盟的部署?引发其相互间的竞争；二是直接采取投标式拍卖?让竞买人在无法直接沟通的情况下背靠背竞标
尽可能将所有采用增价拍卖方式的拍品放在前面，待这些拍品拍完后，拍卖师再当众宣布，对余下来的拍品采取减价拍卖方式。因此，一场拍卖会最好只采取一种拍卖方式。如果某场拍卖会拍品种类繁多，彼此之间差别较大或由于委托方的要求必须针对不同的拍品采取不同的拍卖方式时，可以把拍品按照拍卖方式的不同进行归类、排序。而且还须在拍卖会开始之前，由拍卖师当场公布本次拍卖会所采用的拍卖方式
打破松散联盟